質問
2020/06/11 00:41

お客様との会話が続かない

建築リフォームの営業 2年目の男ですが、初対面のお客様との会話が続かなく心苦しいです。会話が途切れ途切れになってしまい、話が続かず気まずい雰囲気になります。

営業が向いていないと言われたらそれまでですが、なんとか克服して結果に繋げたいと思っています。

もし営業トークなどにお詳しい先輩方おられましたら、お客様との会話を弾ませるコツや考え方などアドバイスを頂けると幸いです。

よろしくお願い致します。

匿名
回答 3 件
2020/06/11 15:41
キャリアアドバイザー 小林 純子 キャリアコンサルタント(国家資格)、フリーランスライター、元CA、元コンサルタント
キャリアアドバイザー 小林 純子

キャリアコンサルタント(国家資格)、フリーランスライター、元CA、元コンサルタント

航空会社に勤務後、監査法人とコンサルタント会社でコンサルタントを経験。出産を機にフリーランスライターとなり、育児を...

はじめまして。
初対面のお客様と話すのは難しいですよね。営業トークとは違うかもしれませんが、CAとして接客していた時の経験からお伝えします。

それは「お客様の話を聞く」ということです。

お客様は自分の話を聞いてくれると思ったら、自然と話してくれるものです。建築リフォームの営業をされているということですから、全ての人に関係がある商材と思います。お客様が不満に思っていることや、ご希望を聞いてあげる、そんな姿勢で望まれたら良いのではないでしょうか。直接商材に関係がないお話でも、まずは聞いてあげる。そこから話が展開すると思います。

聞いてあげる時のポイントは、お客様が何かを言ったらその言葉を繰り返してあげることです。
お客様:最近、いろいろ大変で。
あなた:そうですね、いろいろ大変ですよね。
という感じです。相手に共感して、認める。そうするとお客様は次の言葉を出しやすくなります。

営業モードの弾丸トークではなく、まずはお客様と信頼関係を築くことを心がければ良いと思います。信頼関係が出来れば、会話も弾んできますよ。応援しています!


まずは話を聞くこと、そして信頼関係を築くことですね!
勉強させていただきました!ありがとうございました!!

匿名
2020/06/12 00:00

きっと良い結果につながります。頑張ってください。

キャリアアドバイザー 小林 純子
キャリアアドバイザー 小林 純子

キャリアコンサルタント(国家資格)、フリーランスライター、元CA、元コンサルタント

航空会社に勤務後、監査法人とコンサルタント会社でコンサルタントを経験。出産を機にフリーランスライターとなり、育児を...

キャリアコンサルタント(国家資格)、フリーランスライター、元CA、元コンサルタント
2020/06/18 09:40
2020/06/11 20:15
人材コンサルタント 洋一 社会保険労務士資格合格・第一種衛生管理者・宅地建物取引士資格合格・調理師等取得
人材コンサルタント 洋一

社会保険労務士資格合格・第一種衛生管理者・宅地建物取引士資格合格・調理師等取得

人材・人事・労働のコンサルタントをしています。
働く人の相談にのるボランティアもやっています。
少しでも、皆様...

人材コンサルタントをしています。
また、働く人の相談にのるボランティアをしています。
営業大変ですよね。
まず、お客様と話すスピードを合わせるのがオススメです。
早口が嫌な人もいれば、ゆっくり話されるのが嫌な人もいます。
お客様にあわせて、自分の話し方をその都度変えていくのが、オススメです。
そうすると、いい雰囲気で話せることが多いです。
あとは、お客様が聞いて欲しいことを、聞くようにするのがいいです。
質問力を鍛えるのです。
そして、色々な知識を勉強しましょう。
お客様との建築リフォームに関する会話の中で、自信を持って答えられないことが出てきてしまい、はっきり説明できなければ信頼関係がうまれることは絶対にありません。
また、実際に提案する商品に関係なくても、住宅に関する知識は幅広くたくさん勉強しましょう。話しが広がります。
それと、お客様に女性が多ければ、女性誌を読んでみるのもオススメです。
会話のきっかけ作りになります。
お客様に男性が多ければ、新聞を読むのがいいでしょう。
とにかく色々な知識があれば、会話で困った時にその知識があなたを助けてくれます。
あとは、相手をほめましょう。
ほめられて、嫌な人はいません。
最低でも、4つは誉めるようにしてみましょう。
頑張ってください。応援しています。
でも、頑張りすぎて無理したり、悩みすぎないでくださいね。
悩んでるのが顔にでると、営業マンにとってはマイナスです。
よく寝て、よく食べください。
社会人に必要なことは、死ぬ気でなんとしても「良く寝る」ことだと、私は思っています。
良く寝ないと、メンタルがやられます。
熟睡してくださいね。


様々なポイントを教えてくださり、ありがとうございました!
最後によく寝る事と教えてくださり、気持ちがとても楽になりました!

匿名
2020/06/12 00:07
2020/06/14 11:56
はなふさ英 定年退職・ISO9001審査員、1級技能士、ワード・エクセル認定、健康予防管理専門士3級。製造業
はなふさ英

定年退職・ISO9001審査員、1級技能士、ワード・エクセル認定、健康予防管理専門士3級。製造業

全ての対外的現役から退役しています。

最近は、定活、終活、終末にまつわる多くの記事が多く執筆中です。

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営業トークが弾まなければ契約に繋がらないのではとの思いですね。確かに、お通夜のように妙にしんみりしているとか独りよがりの話し方ではダメです。

営業の成功までの定石として3つあります。

1.会社の方針、上司の意向を十分に理解し、自社の技術や特徴を理解する。会社とリホームの基本は習熟する。そ事が会話を弾ませることになる根っこです。

特に、会社のリホーム事例、先輩などの失敗、成功の話、おおよその金額、納期関係は整理します。

2.訪問先での最初の切り口は大事です。リホームのキーワードは「自然災害対策の地震・台風・異常気象」です。ですから、例え、飛び入りの訪問でも玄関先に立って「唐突ですが、地震対処はお済でしょうか?」が切り口にします。

胡散臭いと顔つきをされても顧客の気持ちになって、顧客のためを思ってリホーム話します。丁寧に「自社の特徴、自己紹介」の会話にし、名刺を差し出します。もし、顧客に関心がある場合、顧客の関心の的をメモします。

顧客の話は最後まで聞き取る事です。特に、顧客が気にしているリホームの思いや直したい箇所は、メモをし、当日見積もりできないにしても再度の訪問の約束をお願いするのです。理想は、概算を話し、会話を弾ませるようになりましょう。

3.営業トークの基本は「誠実さ」であり、「駆け引きの会話」です。無理さのある素振りや笑顔、会話は必要ではありません。「顧客の言いたいことの心理」を臨機応変に「応じられるかです」

1例ですが、梅雨前の事もあり、「物置の雨もり」が心配の話がありました。その日は幸いに耐熱、耐食性のテープがあり簡単でしたのでテープを雨漏り個所に貼ってみました。リホームの話はあまり触れず帰社したのですが、3日後に電話があり「地震対策」計画の見積もり、施工までに契約成功しました。

典型的な例でしょうが、「顧客の困りごと」に前向きに触れることで会話は弾み、簡単な事でもリホーム成功に結び付くのです。


この質問の回答者
キャリアアドバイザー 小林 純子 キャリアコンサルタント(国家資格)、フリーランスライター、元CA、元コンサルタント

対応地域 全国

専門業種 管理部門・事務・企画, セールス・営業, サービス・店舗・販売, ITエンジニア(システム開発、インフラなど), クリエイティブ・広告・マスコミ, 教育・医療・福祉関連職, 専門職(コンサルタント、金融、不動産、士業), 電気、電子、機械技術者, 素材、食品、医薬品技術者, 建築・土木技術者,

専門領域 新卒, 若手, マネジメント層・プロフェッショナル,

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